本帖最后由 为何而忙 于 2016-3-5 20:57 编辑
很多电动车行业的经销商,无论卖车还是修车,都在抱怨,现在人工、房租都在涨,利润空间却被压的越来越低。造成这样的原因到底是什么?
先来看一个顾客换电池的案例吧!
有个顾客电动车跑不远,顾客知道电池已经用了两年多,应该是电池需要更换了,其实这个顾客对电动车电池到底以什么价格换刚开始是没有概念的,看看顾客如何榨干维修店换电池的利润。
顾客来到第一家电动车维修店
顾客:老板,电动车跑不远了,想换一下电池,多少钱? 老板:280元。 顾客:能便宜点吗? 老板:最少270元给你换一组。 顾客:那我再看看。
注:顾客通过第一家电动车维修店了解到市场上换电池大概270-280元,心中有数后,准备对第二家店进行砍价!
顾客来到第二家电动车维修店
顾客:老板,电动车跑不远了,想换一下电池,多少钱? 老板:280元。 顾客:你这里太贵了,听说前面那家220,你这里最少多少钱? 老板:260吧。 顾客:给我换一组,就220,换不换。 老板:……,换!
注:换电池的价格战,让老板最终接受了220的价格,顾客换好电池后,路过刚才出价270的那家店,店老板一看就明白了,当再有顾客问换电池的价格时,就没有了底气,报的价格越来越低! 最后导致的是整条街换电池只能赚10-20元/组,而顾客却仍然认为你很赚他的钱,电动车有小毛病都要找你,你一收钱顾客就不高兴,“上次换电池都在你这里换的,这点小问题还收钱!”
其实,卖车和换电池都是一样的道理,有时顾客说的话真不能信,但是我们自己相互猜忌,相互拆台,缺乏自信,导致自己不赚钱,进而一条街都不赚钱。针对顾客这种压价行为,我们的商家,到底怎么办?
一、坚守底线,维持合理的利润空间。电动车行业的暴利时代已经过去,但是销售一台电动车没有20%的利润绝对是不合理的,换一组电池最少没有100元的空间也是不合理的,卖一辆车赚不到200、换一组电池只赚10-20元,你还怎么能够保障售后服务,安装、材料、工时、后续的检测等,不赚钱如何保障,利润太低,把自己搞倒闭才是对顾客最大的不负责任。
二、附近一定范围内(特别是一条街上)的卖车的和修车的老板们,大家还是要多沟通交流,相互信任,维持一定的合理价格,大家共同坚守底线。要知道,谁要是突破底线,最后大家都不赚钱。
三、平时做好服务,练好技术,要有真本事。平时对顾客要热情服务,让顾客到你这里来了,都不好意思再走,电动车维修也是个技术活,师傅们不是卖配件的,技术也是要算钱的。
四、有条件的地方,可以组建当地电动车行业商会或联盟。开展多种形式沟通交流的机会,大家多相互沟通,相互砸价格的事情也能避免。 来源:微信
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