营销的关键是客户需求

本文来自网络

       近来，我接触了许多中小企业老板，他们普遍面临营销难题，虽然他们有很多创新的产品，表面看起来前景不错，但是，产品根本卖不动。为什么呢？当我们深入沟通之后，发现他们对客户需求研究不足，这才是营销成败的关键。　
　　在此，我引用网上一则日常生活对白，给我们更多启发：
　　有一天，一位男的去足浴城。
　　男的：“老板、你这里洗澡多少钱？”
　　老板“男浴池10元，女浴池100元。”
　　男的：“你抢钱呀、、、、、、”
　　当他进去女浴池一看，“哇塞，全都是男的”，而浴池里的兄弟“尼玛，又来了一位男的、、、、、、”　
　　这个生活故事启发我们：营销的关键是客户的需求，营销从来不是低价的，而更需要的是引导客户。　
　　目前，许多中小企业营销能力差，而其根本的原因，在于没有对目标客户深入研究“痛点”需求，并对客户需求进行引导，使产品和需求严重脱节，造成产品滞销，值得我们总结教训。　
　　比如，在数码产品时代，全球手机品牌诺基亚，曾是“时尚手机”的代言人，它凭借产品外观“时尚”设计的优势，打败了著名品牌摩托罗拉，风靡全球。但是，好景不长，诺基亚手机没有抓住了消费者的真正“痛点”，反而给苹果手机把握了机遇，利用手机智能化的发展趋势，抓住了消费者“互动、便利”的内心需求，苹果开创了智能手机的蓝海市场，顿时，诺基亚品牌销售一落千丈，至今仍然没有起色，而苹果成为智能化手机领导品牌。可见，营销的关键是抓住客户的需求，如果消费者的“痛点”没有把握好，那么，还是“闭门造车”的产品研发，以及再好的营销方案，也是执行不下去，企业的发展将会更加困难。　
　　当前，中国许多企业喜欢模仿，宁愿花很多资源去模仿人家，而不愿花精力去研究目标消费者需求，这种现象十分普遍。当某企业创新产品出来后，短时间内，模仿品也很快出来，造成市场环境竞争恶劣，不利于企业创新发展。如今在“大众创业、万众创新”号召下，政府必须加强知识产权的保护，否者，创新者的积极性将会受损，不利于中国企业的转型与发展。　
　　我们知道，创新是企业发展的驱动力。而产品的创新，一定要“以消费者需求为中心”的，否者，营销也会是吆喝。当前，许多企业也知道这个道理，问题是：如何挖取消费者需求呢？　
　　我认为，在互联网时代，从产品研发前、中、后，以及产品的最终批量生产，我们应该主动同目标消费者互动，吃透目标消费者内心需求，让消费者成为第一批产品“粉丝”，换句话来说，就是“让消费者当家做主”，营销才会有生命力。当前许多产品卖不动的原因，一定同消费者需求有关，在“消费者为中心”的大潮中，营销与需求绝对不是跷跷板，而是真正的命运共同体。　
　　比如，特斯拉汽车就是很好例子。2017年下线的产品，如今全球超过了25万以上粉丝的订购，可以说，产品仍未定型，只是设计样品而已，为什么营销如此火爆呢？显然，这就是消费者的真正需求的体现，也是特斯拉汽车主动同目标消费者互动、设计、沟通的结果。一款一次充电能跑四百公里的汽车，完全抓住了“智能、环保、个性化”消费者“痛点”，其营销的魅力势不可挡，谁不想不用加油、有酷性的智能汽车呢？　
　　再比如，腾讯的QQ诞生之前，差点胎死腹中。据说，马化腾的创意，曾想卖给电信部门，遭到了拒绝，当他很高兴地告诉某一位领导说“用上QQ，未来打电话不用钱了”，立即得到了别人的耻笑。当今，腾讯的QQ升级版微信，成为了人们的生活、工作、购物、互动的平台，打电话也不用钱了，为此，马化腾也成为了富豪。他营销成功的关键就是抓住了“免费互动”的需求，哪个消费者会拒绝呢？通过口碑传播，腾讯创造了营销奇迹。
　　 由此可见，营销的创新，关键在于抓住客户需求，开创新的蓝海。正如说“穷则思变”，目前中小企业的生存十分严峻，市场竞争激烈，我们应该有“思变”的勇气，利用自己的优势，敢于挖取消费者内心需求，并主动加强同目标消费者充分沟通，营销也许再也不是难事。纵观许多企业，仍停留在“自我”的思维，甚至，强加给消费者更多的不是内心需求产品，无节制的品牌延伸，并以所谓的“整合XXX”为理由，最终产品还是卖不动，酿成更大的苦果。　
　　总之，营销的关键是需求，只有抓住了客户的需求，营销才会顺理成章，水涨船高，而不是靠广告吆喝，就能成功的。企业家们，你的营销做到了客户需求为导向吗？