关于摩企电商化发展之路的探讨（下）

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        3 摩企电商化之路如何突破
　　a) 改变传统经销商的观念：思路决定出路，只有改变经销商排斥与摩企合作进行电子商务的态度，才能有个好的开始。要让经销商明白，企业发展电商化其实是给他们提供了一个几乎零成本的线上销售的解决方案，他们不用承担在线销售庞大的费用支出，不用进行线上销售系统架构的搭建。活动的策划，内容的维护，物流体系的架构，客服和培训等，只需守株待兔，等待订单的来临就行。当然，经销商也可以自己做电商，但是即使自己做了电商，自身水平和资源有限，黑灯瞎火地投入人力物力，结果却不见得更好，何不选择和企业站在同一条战线？投靠企业这棵大树好乘凉。
　　b) 理顺利益关系，合理分配利润：所谓梳理逻辑结构，核心就是理顺关系，制定普适性的游戏规则。商业社会的逻辑规则第一就是利润，你让经销商挣到钱，他才会听你说话。线下与线上的冲突，无非是没能理顺2个关键环节：一个是企业与商家的利益关系，另一个是商家和商家之间的利益关系。这2个环节走顺，是线上线下打通的基础。
　　打动经销商的关键要点：结算、零售定价、公平线上分单、系统操作的简便性等。
　　c) 重视终端渠道形象店的建设：自从淘宝把“双11”搞成了每年“法定”的狂欢节后，人们慢慢地发现一个事实，每年在“双11”销售榜上抢占榜单的，恰恰是那些传统意义上的线下品牌。2012年“双11”的成交是191亿，前100名大卖家，即1%的“双11”商家，占了天猫当天50%以上的销量。2013年“双11”成交额是350亿，这种两极分化的数字表现的更为明显，在电商的平台里，20/80的定律依旧有效，甚至更为极端。于是，最后留下来的，是那些有底气有积累的品牌企业，这些底气与积累，就是看起来已经过时的线下成熟渠道终端结构。
　　电商平台由于其特性所致，同质化的速度远远超乎人想象，当消费者碰到款式都差不多的几件产品时，自然而然的就选择在生活中经常见到的，自己熟悉，或者说亲切的那些品牌。所以，各大摩企还是要重视终端渠道形象让的建设，全国范围内周密布局，打造好终端形象，提升服务水平。
　　d) 重视客户体验：从现状来看，线上网店的购物体验会是消费者购买与否的关键因素，电商想取得更加长足的发展，重视客户体验是必然选择。越来越多的线上企业开始了线下实体店的布局工作，这种逆向发展也是必然趋势。其用意不是增进终端促进销售，而是找到与消费者切实交流与感受的平台。
　　线上宣传，线下体验成交已是一大趋势，尤其是移动互联终端O2O技术的日益发展成熟。电商模式的商业前景有人预测是“线下体验，线上购买”，而对于今后服务非常看重的摩托车行业来说，也许“线上宣传，线下体验成交”才是切实可行的，渠道经销商的功能还是无可替代的，这就需要各大品牌企业做好统一的线上宣传工作，而让经销商做好出样、接待、成交及今后服务工作，两者相辅相成，才能共同完成整个销售过程。
　　e) 其他建议：在《摩托车信息》第5期第1频道的文章中作者也提出了一些创新点，如让各大品牌利用覆盖全国的网点为用户打造摩旅的用户带来便利，也创造了新的赢利点，不仅仅将自己定位为一个摩托车销售者而是摩旅服务供应商。企业可以拓展针对摩旅的骑行规划，将传统的摩旅骑行活动转化为具备旅行社性质的骑行增值服务，凭借企业的巨大能量将一些零散车友会的功能整合起来，为自己的客户群量身打造旅行线路、组旅行团，提供增值服务，既保证了一定的盈利能力，也有效巩固了自己的核心用户群体。作者还提出了摩托比赛、摩托社交等其他的创意。
　　笔者认为，这些创意虽有可取之处，但是他忽略了摩托车行业内从业人员的整体素质，对于占80%以上的乡镇网点来说，很多模式都为夫妻店，开店之余还要务农，文化水平偏低，语言不通，精力和个人能力有限，也不具备什么营销能力。除个别喜欢折腾的经销商外，大部分的组织沟通能力都存在着很大的问题，所谓术业有专攻，旅行社的钱不是谁都能赚的，所以只有少部分经销商才能选择这个发展方向。
　　4 小结
　　电商不是革命，是知识创新。经销商们也不要担心自己会被电商取代，功能会被弱化。在新形势下，厂商之间重新定义与划分各自的功能与职责才能不被大趋势所淘汰，线上和线下的全面结合，会让电商与实体店共存，各大摩企们的电商化之路也会越走越顺。
　　消费习惯是个神一样的东西，当我们的用户都成了“电子”，他们已经习惯在网上获取商品信息和直接购买，谁还能再拒绝电子商务？

摩托车的售后怎么办？保养修理怎么办？这个大的东西走快递走物流对用户还是不方便的。

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