领先一鼻子

        一 般 来 说，高 层 面20%的人的收入，是另外80%的人的平均收入的16倍 ；顶 尖4%的 人 的 收 入，则 是 前20%的人的16倍。这不由得让人咋舌。

        几年前，美国一家大型保险公司在其全国的上千名销售代表中，检验了这条80/20原则。公司发现，在全国各地都有个别销售代表，他们的销售额和收入比其他全 职 的、受 过 培 训 的 专业 销 售 代 表 多出20倍到30倍，尽管他们在同样的竞争环境下、来自同样的分支机构、以同样的价格、向同样的人销售相同的产品。

        那 么，是 什 么 因 素 让 这 些 个人 或 机 构产生如此难以想象的巨大差距？结论是：这 些 成 功 的 个人 或 机 构，具 有 所 在 领 域 的制胜优势。

        这里的制胜优势概念，是21世纪重要的管理和销售概念之一。该原则告诉我们：“能力的微小差别，能导致结果的巨大不同。”在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。例如，如果一匹马参加赛跑并靠领先一 个 鼻 子 而 获 胜 ，那 么 ，它 赢 得 的 奖 金 就会10倍于落后一个鼻子而输掉的马。这里的问题是．领先一个鼻子的马，比落后一个鼻子的马快10倍吗？不，仅仅是领先一个鼻子。它却换来巨大的奖金差别。

        如果一个销售人员在竞争激烈的市场中获得一个订单，是因为他比没获得该订单的人快10倍吗，当然不。有时，仅仅是一个小小的技术性问题，导致客户购买了一家 公 司 的 产 品，而 放 弃 了另 一 家 。获 得 订单的销售人员，或许仅仅比失去订单的人领 先 一 个“鼻 子”而 已 。

        销售人员有一点还不如马——没有安慰奖。如果一匹马获得第二名或第三名，它仍然能获得奖金。但在销售行业中，规则却是赢家通吃。失去订单的销售人员一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。在技巧或能力上有一点提高，哪怕仅仅是三四个百分点，就能让你拥有制胜优势。该优势能让你处于前20%，乃至前l0%。

        一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。起初，你从人群中超出一点点，随着使用自己的一技之长，你就能比别人做得越来越好。你做得越好，你的成绩就会越理想 。很 快 ，你 就 能 在 整 个人 群 中 越 来 越 领先。在几年内，甚至是几个月内，你挣的钱就是那些依旧表现平平的人所挣的5倍到10倍。

頂一鼻子