钱江摩托差异化闯市场

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    据台州海关驻温岭办事处统计，今年一季度，我市出口摩托车1.4亿元，同比增长9.44%。其中，出口欧洲近6000万元，同比增长3.85%；出口亚洲5100多万元，同比增长21.9%。除此之外，在东南亚、东北非、西亚等“一带一路”国家，摩托车的出口增长也都超过了两位数。
   外汇管制
   让摩托车出口遭遇难题
   一季度，摩托车的出口成绩让人欣喜，但浙江钱江摩托进出口有限公司的副总经理桂明却并不认同。
   “一季度数据是不错，但这主要是因为春节期间集中出货带来量的上升。相反，我们认为，今年的经营形势比去年更严峻。”桂明表示。
   “石油价格下降导致美元短缺，一些国家开始外汇管制，对我们影响很大。”桂明说，比如尼日利亚，就因为外汇管制出现了无法接单。
   “以前，我们平均一年出口到尼日利亚的摩托车为1.5万辆，价值750万美元左右，今年，这个市场却没法继续做了。”桂明惋惜地说。
    受外汇管制影响，导致市场流失的情况，已经不是钱江摩托第一次碰到了。前几年，钱江摩托大力开拓委内瑞拉市场，当地70%的摩托车都是温岭制造的。但在2014年，因为外汇管制，钱江摩托在委内瑞拉市场受到很大的影响，甚至一度无法出口。还有俄罗斯市场，因为此前卢布贬值，也导致出口遭遇难题。
    桂明告诉记者，如今，钱江摩托正在调转枪头，开发其他新兴市场，比如东南亚、印度、埃及等。
    差异化开发新兴市场，高端产品价格高。为了开拓新兴市场，钱江摩托采取了“一国一策”的市场营销策略，积极抢占国外市场。
    比如，对中东、埃及等市场的消费者来说，由于当地石油资源丰富，他们不会考虑油耗的问题。但考虑到中东地区风沙大的关系，钱江摩托特地对进气、排气系统的防尘功能进行了强化，以充分适应当地市场，满足其差异化需求。
    在东南亚，钱江摩托重点推出的是大排量摩托车。在东南亚，日本企业是钱江摩托最大的对手。那里是日本本田摩托的生产基地，东南亚90%以上的市场都被日本企业占据。
    如何在这样的东南亚市场见缝插针抢市场？钱江摩托采用的是高端差异化产品。
    “比如600CC排量的摩托车，当地人想买大排量摩托车，但又买不起本田的，就可以选择钱江的。而且中国本土企业现在生产大排量摩托车的能力不足，钱江摩托在这方面有优势。”桂明说。
    再比如印度市场。“印度是除中国以外摩托车的第二大市场，但中国摩托车企业却没有进入到印度。”桂明说，钱江摩托正在尝试进入印度市场。
　“印度本土企业走的是量大价低的路线，但我们相反，我们想要从上往下走，先用高端产品打开印度市场，打出品牌，再逐步推进中低端产品。”桂明告诉记者，钱江摩托通过合作的方式，与印度企业进行深度交流，比如帮助当地的企业建厂，派遣工程师直接进驻印度企业，在技术、生产线、厂房设计等多方面进行深度合作，换取当地更广阔的市场。
    今年，我市出口的摩托车主打的是高端产品。虽然今年一季度摩托车出口辆数是2.8515万辆，增长0.5%，但在价值上却增长了9.44%。
    比如，出口东南亚5225辆，同比下跌了10.13%，出口额为3191.8万元，增长了25.05%。出口“一带一路”沿线国家1.059万辆，同比下跌了11.57%，在价值上则同比上涨了9.51%。

出口下降了？

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