摩托车经营者13个核心销售技术

  一、摩托车经营者13个核心销售技术之——现场留客技术
  在所有的销售环节中，销量的达成靠留客的多少来达成，如果你连顾客都留不住你就不可能把车卖掉。卖场留客技术里面讲究的是：
  识人善用， 明确区分；
  核心成员 ，尊重先行；
  卖点诉求 ，主动求证；
  赞不离口 ，方能稳赢；
  做好生意讲究一个“赞”字。所以，要拉下你的身份，你没有必要和人民币过不去，你要想办法把他们的钱给拿过来，要嘴甜腰软。
  识人善用，明确区分讲究的是什么？
  今天要买车的人我们是很好辨认的。三五成群的人是今天来买车的，嗓门很大，话比较多，而且里面有一个人非常牛。通常这个购买团队中有一个骑车的人，一个购买者掏钱的人，还有一个呢，可能是专业托，也有可能是他们请来的他们村里面骑了很多年车的老大哥，是这样的人群结构。
  骑车的那个人是不说话的，表情也很木讷，你看也就知道。掏钱的那个人通常是一个女人，不说话，表情也非常的不好。还有一个家伙一进你的店，你就感觉到一阵狂风袭来，很牛。三个的特点很明显，很容易区分。
  识人善用，明确区分，区分什么？
  谁是你未来的用户，谁是将来骑车的人，谁掏钱的人，谁是帮忙来挑选好车的人。这个里面留客留谁？留住那个最牛的人。早年我有十几个美女导购员，很漂亮，早年他们买车不懂，然后拼命地对那个骑车人放电，电到那个骑车的人已经受不了了，脸上开始露出笑容了，这些导购员感觉这个人搞定了，车差不多能卖出去了，结果呢，旁边伸出来一只“黑手”，“兄弟，我们到对面的店在看看”。一下子就走掉了，头也不回。我们的导购员就哭啊，你这个没有良心的。
  那只黑手是谁的？是那个帮忙来选车的人。为什么会走掉啊？
  买车的这两口子，为什么会要选一个这样的人来帮忙选车。因为，他们不懂车，在买这种大件物品的时候怕买到不好的，于是他们会找一个专家来帮忙选车。很有可能找到村口修摩托车的，找到这种人就坏了，因为他们多数是一些专业的托，只要多给一些提成就能搞定。但是呢，更多的不会找那种人，他们会找村里面骑了很多年车的老大哥，我们有个调查大约有2：8的比例，80%的人是这样的老大哥。
  针对这种人，钱不是最主要的，给钱是没有用的，这个时候该怎么办呢？要找到一定的方法，这些人呢，他们要的不是钱，要的是面子。“老子骑了10几年摩托车，老子是专家，我是来帮他们选车的”，结果呢，跑到你们的店里面，你们的导购员连理都不理他们，只顾着对那个骑车人的放电，于是你会听到这些专家在旁边叽里呱啦乱说一通，弄的你还横了他一眼。
  你们要记住，这种人在你们的店里面话很多的时候，是一种危机，你们忽略了他，他们为了表示自己很专业，于是他要开始拼命地去说，说着说着他们很快就会伸出那只黑手。
  所以，真正的导购要把车卖给谁，要卖给影响者，所有的导购中心都是放在影响者身上的，买车的人你会发现另外一个特征，他根本不会给你说话，因为他们不懂啊。他们进店后你会发现一个事情，蹲下身子，盯着个螺丝拼命地看，非常注意细节。对他们进行导购没有用，因为他一没有人权、二没有财权，整一个光杆司令。所以，这个人不用理他。
  真正的重点在那个影响者身上，他要的专家的感觉，他要是的所有人都认可他，他是真正的专家。所以，请大家记住一句话，进店的第一句话：“大哥大姐来看车啊？这位大哥你们都请来了，我认识他的，他骑了好多年摩托车，他给你们选的摩托车肯定没有问题”。
  目的是什么？让这个影响者进店的第一时刻找到这样的感觉：“他妈的老子在外边的名声这么大啊！舒服”，让他们找到专家的感觉。练好这句话，做到张口就开我保证你留客的第一步就已经开始成功了。   
  卖点诉求、主动求证：我们的每台车找到十个卖点是非常容易的。比如：建设摩托是中国名牌、和雅马哈已经合作了20多年，用的都是雅马哈的技术，张大哥您骑了这么多年摩托车您肯定知道的，您说对不对？”
  敢说不对，不对他就不是专家。
  所以，这种提问方式一定要掌握，你摩托车上的每一个卖点都争得专家的同意，这就叫做：卖点诉求、主动求证。你放心这些请来的专家，肯定会拼命地点头，然后呢，留给这两口子的影响就是张大哥真厉害什么东西都懂。
  这个时候，这位大哥专家的感觉就找到了，感觉会非常的爽的，他的那只黑手也很难在主动伸出来了。所以，留客就是这样的留，在很小的细节当中，没这些动作完成，这样才能杀人于无形。
  所以，在把影响者捧上天的时候，他们最怕的就是你们停下来，他怕被摔死，这个时候就千万不要停，不断地夸他。把影响者希望被尊重的感觉找到后，竭力去尊重他们，让他们觉得自己是这个世界上骑摩托车最厉害的人，自己对摩托车是最了解的人，你就成功了，这波顾客你就留下来了。
  留下来以后，做的工作就是搞定那个女的，女人最喜欢别人夸她，长的好，皮肤能嫩啊！还有有的时候在山区长期劳作，确实没有什么可以夸的时候，实在没有什么可以夸的时候，你夸她老公好啊！喔，你这个老公一看就是一个老实人。一看你就选对了人啊！……女人要夸，夸她的时候，她掏钱的时候才爽快，不然的话她们总是会讲：便宜点喽，再便宜点喽！
  第一步用尊重的方式对付——影响者——选车的人
  第二步用赞美的方式对付——购买者——掏钱的人
  第三步用关怀的方式对付——使用者——将来骑车的人
  在第一、二步完成之后，钱基本上已经掏出来了，最后这个将来骑车的男人该上场了，对他的所有工作重点就是给与他们“关怀”，什么关怀？就是耐心地给他讲解保养的方式，把这个车的真实的卖点，将来骑到家后可以炫耀的理由都告诉他们，这些都叫关怀。关怀的目的就是利用他们的这张嘴给自己做宣传，如果你不关怀他，他很难给你做出宣传。如果你把他们关怀好了，你们不用花一分钱他天天给你们做宣传。这是销售的三个核心环节，它归为于现场销售的留客技术。

  二、13个核心销售技术之——卖场陈列技术口诀应用
  福禄双至，货不单行；
  摆样价格，由高到低；
  产品队列，重点突出；
  品牌分隔，同品同台；
  重点推荐，冠军销量；
  从众带动，购销两旺；

  “福禄双至，货不单行”
  在卖场出样环节中，自古以来就有一句老话叫做“货卖堆山”。我们的古人深蕴国人消费心理之道，中国人消费习惯从众，同时讲究的是物有所值不吃亏。在卖场陈列中要把握这个消费心理，切忌单车出样，当消费者没得选择余地的时候是不可能调动消费冲动的。同品出样的数量还代表了该产品的热销程度和受欢迎程度所以要求各位商家出样讲究“福禄双至，货不单行”。最基本规则是常规产品2辆以上，促销型产品3辆以上。
  “摆样价格，由高到低”
  这句口诀强调的还是消费心理，摆样环节中我们有大量的商家主观的认为低价格是吸引眼球的最有效武器，于是乎采取的方式刚好和本口诀相背。将最便宜的车摆在最前面，然后逐步逐步的进行价格递增型摆放。然而这恰恰违背了消费心理需求，消费者在进入卖场的那一刻开始就已经在进行价格评价，这个评价并非自己所认定的产品价格而是对于卖场销售档次的评价。还有一个就是消费者进店价格定位心理的产生也源自于第一接触价格。此类摆放模式造成的最大问题就是：这个店是卖低档车的，买了超过这个价格的产品会觉得不值。在实际市场诊断中很多商家给我解释他们这样摆放的理由，说是怕高价格吓跑了消费者。其实这是对于消费人群认定的技术水平不够所导致的。今天的市场是一个买方市场，买车的比卖车的要牛，价格是不可能吓跑今天来买车的顾客的。（为什么会有被吓跑的顾客我们在后面的电话行销技术中再做阐述）。
  摆样价格由高到低，强调的是将你最好最贵的车摆在最前面，然后采取价格递减的顺序进行摆放。要求达到的目的是顾客进店心理感觉一是这个店是卖高档车的，二是买车的价格不超过这个价就是值得的。打造的是一种愉悦的购物环境，价格越走越低，相当于给了顾客捡钱的感觉和刺激顾客淘宝心理（越来越便宜，那最便宜的那个在哪里？）我们每个商家都希望顾客进店之后逗留的时间越长越好。但是如何让顾客逗留时间延长呢？这种摆放方式就能起到有效的效果，反之则会造成顾客不敢再往里走的情况。
  “产品队列，重点突出”
  顾客来到市场都会有一种行为叫做“货比三家”，满眼的摩托车最后导致的是挑花眼后的无从选择。那么作为一个优秀的卖场一定要了解顾客的这种困惑，在众多的产品阵列中要将自己需要重点推荐给顾客的产品进行与众不同的展示，这样才能够影响顾客的选择。
  “品牌分隔，同品同台”
  这句口诀的应用商家应该是多品牌经营商家。在很多的市场由于条件限制以及商家思维限制导致了很多商家摆样采取的是按款式分区摆放模式。将所经营的3-4个品牌的产品中“铃木王款”“五羊款”“弯梁”“踏板”进行归类摆放。这犯的是销售摆样之大忌。不同的品牌有不同的产品诉求和卖点，当你把同款型的车摆在一起的时候有没考虑过这样的消费疑问：你介绍A品牌耐磨，那旁边的B、C品牌是不是一磨就坏？B品牌省油，那旁边的A、C品牌是不是很费油？C品牌以舒适见长，那旁边的A、B品牌是不是骑着很难受？还有都是一样的款式为什么这个车比那个要贵？这些都是你在这种摆放方式中无法回答的问题，你要消费者如何选择？
  正确的摆放讲究的一定是以品牌进行归类，在同一品牌专区内你可以有效传递这个品牌的所有优势而且价格梯级可以从不同的配置中得以有效说明。
  “重点推荐，冠军销量”
  这句口诀讲的是一个销售技巧。每个品牌都会有阶段性促销和阶段性重点推广政策的出台，如何引导顾客帮助你完成这个阶段任务？一句话有效利用从众心理实现任务达成。操作方式是将重点推荐车型进行特别展示，同时冠以诸如“上月销售冠军车型”、“百日人气冠军车型”“年度销售冠军车型”等等耀眼头衔，吸引消费者带动从众消费心理。实现“从众带动，购销两旺”。


  三、13个核心销售技术录音整理之影集销售术
  四年前，我就讲这个技术，当时很多乡镇网点的给我们讲，我们买不起数码相机啊！我说，你们老婆都讨得起，数码相机买不起啊？现在全国有1400多个销售网点在用这个技术，效果都非常的好。
  影集销售术的核心：
  新增服务，购车合影；
  用户档案，真实可信；
  以村为组，照片划分；
  影响资料，易入人心；
  消费领袖，从众带动；
  价格稳定，诚信见证；
  新增服务，购车合影；

  用户档案，真实可信
  卖车的时候，每卖一台车，邀请顾客和车合影照一张照片。照好照片以后，请说一句话：“请把您的地址留下，明天照片洗出来以后，我们会通过邮局给您邮寄到家里”。邮寄地址就是他现在住的地方。我们现在都很重视用户档案的管理，用户档案是做摩托车经营最为宝贵的资源，但是呢，全中国70%的档案是不真实的，因为全中有70%的人不住在身份证的地址，而我们在登录信息的时候，基本上就是从用户身份证上抄下来的地址。这个时候，用这种方式你可以保证用户档案的真实性，未来做上门服务的时候你找得到地方、找得到人。
  以村为组，照片划分
  用这种方式的时候，你会发现你的照片积累会越来越多，因为你每卖一台车就会有一张照片，慢慢的你的照片就会累积起来了，然后以村为单位进行划分。张家村我这半年有9个顾客了，陈家村有10个顾客，李家村有8个顾客，赵家村有12个顾客，这些照片以村为单位进行分组，然后能在照片做好记录。
  记录内容包括：姓名、车型、地址、购车时间、联系方式还有“密码价格（自己编制）”。如FCHO，为6380元。这个密码价格可以自己编制，自己可以看明白售车的价格，顾客不能看明白。按照这个格式做好记录，你一眼就能看清楚所有的售车信息，一看就知道车的价格，每一张照片都是这种格式。
  掌握了影集销售术，我们在打开门迎接顾客，说完了之前我们刚才学到的第一句话后，然后开始第二句话：“大哥您是哪个村的？您贵姓啊？”“这位大哥，我已经认识你好久了，一直不知道您贵姓，您是哪个村的啊？”认清楚顾客的来历。然后，转身拿出已经制作好的影集来，“大哥你们是王家村的啊，你们村有很多人在我们这里买车，您看看，王老大、王老二、王老三……王老六都是在我们这买的车，您看这个人认不认识”？
  看到这些照片，我们在消费者心中的可信度就大大提升了，而且我们中国的消费者有一个观念就是“物有所值，不吃亏”，你把这个事情搞清楚了你就很容易的买车了。所谓的物有所值是什么？就是这个车值这个价，值这个价的原因是是什么？我给大家讲个简单的例子，大家都知道宝马和奔驰车是最好的，宝马的7系、奔驰的S级在中国都要卖到100多万，在美国呢只卖到几万美元，车你要说不值还真是不值，你要说值，它也值，因为在中国不管谁买这个车都是100多万，那么这个车就是100多万。那么引申出来的第二个概念就是不不吃亏，什么不吃亏？价格不吃亏。所有人买这个车都是这个价格，这就是不吃亏。解除顾客这种疑虑的方法是什么？我们王家村有六个人来买这台车，六个人的价格都是一样的，所以上当不是你一个。

  消费领袖，从众带动；
  价格稳定，诚信见证；
  另外呢，我们每个人在心中都有自己的领袖、偶像，我唱歌的偶像是谁，跳舞我的偶像有是谁，还有骑摩托车我的偶像有是谁。这个偶像可能是那个村的村长、书记或者是妇女主任，而他们的村长很有可能就在你们店里买了车。那么他们就会照着偶像去买车，村长都能骑，我也能买一个。这个消费领袖的带动过程当中你就可以控制价格，因为前提是买这个价格的不只他一个。那么他只要考虑值还是不值，值的概念是什么？这个价格我只要买的不比村长的贵，我就可以接受。而村长的价格就是你的密码价格，你一看就知道。问你价格的时候就告诉他：“6380”，喔！这个车这么贵。你就回答：“兄弟你放心，我们这里诚信经营，就是我亲爹来买也是这个价格。”然后拿出电话来拨通村长的电话，“村长，你好啊，你真有眼光，今天你们村里的王老八也来我们这里买车呀！他看中你买的那台车，你可是真的很有有眼光啊。那个车骑着怎么样啊？还可以！哦！王老八要找你说两句啊！有没有时间？”。让王老八接电话，王老八拿着这个电话的第一句话肯定是：“村长，你的那个车骑得怎么样啊？”，第二句肯定就是：“你那个车多少钱买的？”然后村长告诉他的是6380，你这里报给他的也是6380，最后这个车肯定也会6380卖掉了。而且价格的诚信度是顾客考察商家信誉的主要要依据，你说你多孝顺服务，做了多少善事，跟顾客一点关系没有。顾客衡量这个商家的诚信度好不好，只有一个就是你的价格骗我没有。
  04年我帮常州的一个朋友搞活动，三个人骑着一模一样的摩托车来参加活动，前后大约四月卖出去的。他们本来并不认识，后来以车会友就聊了起来，第一句话可能会说这车骑着怎么样，第二句话就肯定会问你的这个车多少钱买的。结果一个是6380买的，一个是5980买的，一个是5680买的。结果那个价格最贵的顾客不满意了，指着我的朋友大骂三声王八蛋，我一想应该的，他买的最贵，该骂。第二个5980指着我的朋友大骂两声王八蛋走了，他买的也不便宜，也该。我想第三个买的最便宜的应该不会骂了吧，没想到他骂的更凶，骂完之后还说了一句话：“妈的，肯定还有人比我买的更便宜，我没有见着。”
  这就是你把价格买乱了，价格买乱会出现一个什么样的问题？我们很多人做了很多年摩托车经营之后，回过来一总结在你的市场在你的区域，经常会发现有一款车卖着卖着就死掉了，于是向上级汇报申请要新车型。我们这个都没法买了，这个车型太老了。我告诉你，中国根本没有难卖的车型，五羊款从80年代进入中国市场，卖到今天还是主力销量，占总销量的40%，铃木王款占37%，卖了20多年，哪里有新车型啊？不求新，就是担心一件事情你把价格卖乱了之后，大家觉得买你的车上当，这款车就卖不动了。你不要考虑新车型，在中国的市场五年之内不是新车型的天下。这个车卖不动的原因只有一个，就是在你的区域在你的市场，你把这个车的价格买乱了谁都不买，因为谁买谁上当。
  这是影集销售技术，通过半年的时间你就可以完成影集的整理。影集整理出来以后，你的导购员做的进店的第三个动作就是回头转身拿影集，拿给进店的顾客来看，你们村里面的谁谁谁也是在我们这里买的车。再经过半年你会发现，王家村的人全都是盯着王老五来买车，刘家村人盯着刘老大，每一个村都会有一个销售领袖出现。你要是注意的话，你现在就有这个人买的车基本上引领了整个村摩托车的购车趋势。因为偶像在骑，领袖在骑我们都跟着骑。所以，这个人你要把他找出来，经过一段时间的收集你肯定能够找出来。这个人就是你以后的宣传活动中，主要的宣传工具。你看刘家村找刘老大，王家村找王老五，陈家村找陈老六，把这些领袖型人物找出来，把这些人的照片整合成一张宣传看板。然后，下去做活动的时候，把这看板展出来，总有一个你们村的人在里面，这个活动就是有效地。你看天安门领袖的照片都是贴在墙上的，我们也把领袖的照片贴在看板上，到处展示。另外你们很多店都有顾客休息区，很多人赶新潮会放上一张桌子四把椅子，正好一张麻将。休息区是干什么用的？真正的休息区是让顾客站着看车，坐着看报，看什么报，看黑板报，看我们的展板。用偶像的力量来带动消费的欲望。
  这就是影集销售术的操作环节和几个功能。明天开始在你们店里增加一项服务，搞一个售车仪式，给车带上大红花，让顾客和车子合影。最好的照相姿势是车横着在前面，人在车后面。照这样的照片了，一定会有效果，现在我有1000多个学员在用这种技术，卖的效果非常好，而且成本特别低。


  四、13个核心销售技术录音整理之——电话行销技术
  电话行销在我们现场的销售过程中是一个很重要的环节，因为我们90%的销量在农村市场，农村市场有一个很典型的特征就是农村的收入是有季节性的。他们的收入季节性就带来了我们今天销售的淡旺季。收入的季节性表现在销售中的现象是什么呢？我们在之前卖场摆样的环节中讲到我们有很多老板担心产品的价格高了会吓跑顾客，其实问题就在这里，在电话行销技术当中我来做解释。
  我们在销售现场经常会碰到这样的现象：三五成群的人是当天来买车的，我们也会碰到一个人孤孤单单地来到你的卖场。在现场销售中，我们很多导购员会下意识的热情接待，而一个人进店的时候，常常会出现导购员刚刚要去给顾客倒水，而这个顾客却不见了。你就把他归结于是不是自己把高价格的车摆的太靠前了，要是把那个3000多块钱的车摆在前面，他们是不是就不会跑掉了。我告诉你，你就是摆一台30块钱的摩托车，他也留不住。
  这个人就是进入我们销售现场两类人当中的一类，刚才我们讲的是今天来买车的一类，而这个人是今天来看车的人。像这个月南方地区的晚稻丰收了，农民朋友就考虑着，等11月底把稻子卖掉换了钱下个月就买台车。于是呢，按耐不住这种购车的冲动，他们通常会在现在到市场看看有些什么车，你放心这类人基本上不会叫伙伴，他要面子。他怕别人问他一句话：去干嘛？今天要买车吗？不是？带钱了吗？没有！没有你去干嘛啊？所以，他会一个人只身来卖场看车。我做这么年的研究都可以看到，一个人进到你的店里，各位注意他的身份，他一没有带钱，二今天又不买车，他的心情是很紧张的。这个紧张的心情就导致了他到你们店里的感觉就是偷偷摸摸，所以，这个时候接待他们最好的方法：面对三五成群的人，要有多热情就多热情；单独进店的人，千万不要搭理他。我们可以换一个身份，我们来到一个大城市，进了一个大卖场的名牌服装专区，你只有一个走到那里的时候，你的感觉是什么？虽然导购员很热情，“先生，随便试没关系的”，即使这样你也会很紧张，甚至你内心会萌生出一种迅速逃避的感觉。
  这个顾客进你的店也是一样的，他今天没有带钱，今天是来刺探情报的，所以当你发现一个人进店的时候，千万不要搭理他，你该干什么干什么？你用余光一瞟他，你会发现这个人会偷偷地朝你看，他看你有没有发现他。他看车不要去管他，但是你要去看他，等看到他们看的差不多了，弯下的腰直起来了，准备要离开的时候，这个时候就要迅速实施终端拦截。看我的车可以，想走没有那么容易！这种人这个时候的感觉是什么呢？刚开始的时候很紧张，现在抱定必走的决心了，他现在又不紧张了。这个时候再留他才能留得住，“兄弟来看车啊？”“是啊！来看看”！给他打个招呼。你要搞清楚，他不是来买车的，而是来看车，给他拉拉家常，拉拉最后的收成、拉拉他大约计划买车的时间。然后，给他大致讲讲我们的车啊，我们的品牌，我们的服务和最近我们即将有什么样的活动之类的东西。最终的是：必须要留下他的电话。从他离店那天开始，每隔三天打个电话或者发个短信骚扰一下。
  我们在座的有很多的生意做的很大的，开始计划买车了，虽然今天不买车，进到他们的店后，导购员很热情的让你看啊，让你试啊，搞完了之后，一定会把你的电话留下来。你会发现你的手机上时不时会出现这个店里的信息，这个店里有在搞什么活动。我们很羡慕他们的电话行销技术，我们却没有办法用。其实不是的，我们可以把这种方式用在单独进店的这些潜在的消费者身上。
  电话行销技术的口诀是：
  一人进店，实为打探；
  热情面对，必定离开；
  制造冷漠，任其观看；
  客欲离店，真诚相待；
  联系方式，搭讪寒暄；
  未来两月，骚扰不断；
  其实这个技术很简单，你分清楚进店顾客的类型就知道了。因为摩托车属于专业卖场，来到我们卖场的只会有两种：一种是今天来买车的，还有一种是今天来看车的。一个人进店的就是今天来看车的，如果你过于热情接待，你肯定会很迅速离开。不要理他，制造一种冷漠，给他一种感觉：哎！这个老板没有看到我，我可以再多看一会。当发现他们要离开的时候，拦住他，留下他的联系方式，未来的一段时间经常打个电话或发条短信，告诉他开展的各类活动，问问他有没有兴趣啊？

  五、摩托车经营者13个核心销售技术录音整理之-引导报价技术
  这个问题所反映和应对的不是价格问题，是质量、是品牌、是品牌问题，而不是价格问题，但是它的操作确实要在报价的技术里面来完成的。这里不是教你如何去报价，而是教你对如何制造和传递你自身对所经营品牌的信心。口诀是：
  顾客习惯，问价为先；
  不明就里，死磨烂缠；
  避实击虚，卖点呈现；
  价值提升，成交不难；
  导购职能，推销宣传；
  虽不成交，优势已显；

  顾客习惯，价值为先
  顾客进店后，通常会直接问你老板这个车多少钱。在研究消费行为的行为的时候，我发现有一个现象：我们有很多的经营者非常容易陷入到价格漩涡当中。什么叫价格漩涡？顾客进店张嘴必问价格，而你们呢，张嘴必回答价格，这个价格顾客不满意就会还一个价格，而这个价格你觉得不舒服你也跟着会换一个价格，顾客不满意又还了一个价……搞来搞去搞了一个小时你们卖了一个什么啊？只卖了一堆人民币，把这个车从6400还到5400，结果顾客还是走了，你一摸脑袋一想他妈的我在卖了一个什么玩意啊？顾客走出门了一想自己买了个什么东西？什么都没有买，只买卖了一个钱。这就是一个问题，就是我们所说的价格漩涡，我们很容易掉进去。而且我们也经常会听到这样的话，老板你们的这个车没有别人的好，你们的这个车没有对面的价格便宜。这些语言其实是顾客的一种潜意识还价行为，顾客不是专家，他们甚至还没有买车，他怎么就知道别人的车比你们的好呢。面对这种现象你们应该怎么办？
  避实击虚，卖点呈现
  顾客真是对你的产品产生了兴趣他们才会问价钱，顾客在遇到一个令他们满意的东西之后肯定会询问产品的价格，那么当这个欲望没有被满足之前他们不会轻易离开的，所以，不要担心。提醒各位报价的方式应该是这样的，当顾客询问你的产品多少钱的时候，你不直接回答他们的问题，而是给他们介绍产品的卖点。比如顾客问你的这个车多少钱，你回答我们这个品牌的摩托车是中国名牌，是中国兵器集团的产品，军用品质值得信赖。顾客再次询问的时候，你再回答我们这个品牌是和雅马哈有二十多年合作关系的，产品所有的技术基本上采用雅马哈的技术，你买我们的产品等于是花我们产品的钱买了台雅马哈摩托车。顾客询问价格，在一定时间段就不告诉他们。
  这种报价技术其实是从广告中演变而来的，各位都看过广告，这种电视购物的广告是铺天盖地的。各位有没有看过卖手机的广告，有没有？现在的手机广告还文明了一点，去年5、6月的广告，你去看，你只要摁到这个台之后，你跑到跑不掉。有没有发现？现在可以跑得掉，看到一半就可以跑的掉，因为国家不允许，国家规定你要首先报价格。以前是什么啊？连续六遍广告，一遍比一遍精彩。哇，这个手机，这个功能，那个功能，那个功能，一看这个手机怎么样？不错啊，你产生的欲望是什么？第一个想知道的答案是什么？价钱！不告诉你！不告诉你！你没有拿到价格之前你会不会调台？不会调台的，继续看，第二遍广告又来了，比刚才那个功能又多了五项，手机防盗；什么手机丢了之后，发个信息你的电话簿可以传输过来啊；我上次掉了个手机把我一年的业务关系都给丢了。哎！这个手机好，多少钱？不告诉你！坚决不会告诉你，第三遍广告又多了几个功能，什么商务功能，语音功能，短信语音播报功能等等，功能多得不得了啊！这个手机好啊，多少钱？不告诉你！第四遍广告又来了，又加了一个核心功能，这个手机配备了3600毫安电池，365天待机，一年可以不用充电。哇，这个好的不得了啊！我出去旅游一趟，出去一年都不用充电。这个手机好啊！多少钱啊？不告诉你！但是这个时候你会发现，你已经非常非常地想知道这个手机到底多少钱了？好了，他这个时候看你熬不住了，还不告诉你就要调台了。这时候，咵，又来了一个现在打电话订购我们还送您价值1300元的充电套装、这个套、那个套、那个套，很值钱啊，1300元的礼品。这个时候，你会想这个手机怎么也得一千多两千多块啊！你的思维当中的价值概念已经形成，最后，他又来了一遍集体广告，第七遍的时候，现在拿起电话订购，我们市场零售价2688元，今天打电话来的前50位观众将享受特价，688元！你会发现这个手机怎么样？便宜不便宜？便宜，便宜的很，为什么？因为它在报价之前，把所有的价值都传递给你了。而且688绝对让你惊喜。否则的话，手机，多少钱688！你会骂他一句他妈的你这山寨机我们那才300多块钱，区别就出来了。解决价格障碍只有一个办法，学会正确报价技巧。
  我们看广告要学东西啊，他们就是利用顾客这种对产品价格的求知欲望来吸引顾客的眼球。所以，我们卖摩托车也是一样，避实击虚。顾客问这个东西多少钱，就把我们产品的卖点逐一呈现给他们。
  导购员的核心职能：推销50%+传播50%，不要奢望每一次导购都能成交。
  我们不要期望每一次这样的报价都能够成交，导购员的只能除了推销还有一个重要的只能就是宣传。做导购员50%的只能是销售，想办法把这个车卖掉，还有50%的只能就是想办法把产品的品牌传播出去。全中国导购员中最高的销售比例9.8%，这是最高的销售比例，所以不要期望每一次导购都能够实现成交，导购过程中最主要的是把导购的职能完成。顾客询问产品的价格，告不告诉他？不告诉他，而是传播自己的品牌。把自己产品的卖点都传播出去，即使不能成交，也会使你的顾客产生一种固定性的思维。这个时候，接受过你们教育的顾客就会跑到别人店里，给别人讲老板你们这个车没有XX好哦！人家是内置平衡轴的，你这个有没有啊？没有！这样便可以打击竞争对手，实现品牌传播。

  虽不成交 优势已现
  其实这个技术不光光涉及到产品的价格，而且涉及到了品牌传播。记住导购员50%的只能是推销，还有50%是把自己产品的品牌、品质及其其他一些卖点传播出去。虽然不能成交，但我们50%的宣传职能已经实现了。这就是“虽不成交 优势已现”。